こんにちわ。
今回から、私がマレーシア駐在時代に経験したビジネスのコツを発信していきます。
まずはマレーシア企業とのビジネス開始についてです。
私が取引をしたマレーシア企業は、日系の会社（現地法人 sdn.bhd)と完全なローカル企業の2種類があります。
共通する流れとしては大まかに下記になります。
①資材部担当者への訪問
②口座開設に向けた打合せ
③取引条件と口座開設タイミングの設定
④取引開始
特に①と②が重要ですので、日系の現地法人を例に具体的に触れていきます。
資材部への訪問アプローチは本社側(日本）がサポートしている顧客になりますので、本社側から現地法人担当部署の情報を共有してもらってコンタクトをしていました。
訪問に向けては比較的とっかかりは作りやすい環境ではありました。
とはいえ、資材部のマネージャーはチャイニーズマレーシアの女性であることが多いです。
ここで気をつけることは、間違っても日本のような「表敬訪問」を避けることです。
よくある「ご挨拶」という無駄なやつですね。
基本中の基本ですが、訪問の目的を明確にしてください。
こちらが誰であるか、何をゴールに面会をするか、ということです。
日系ローカル企業ではチャイニーズマレー系の方が資材部やロジスティクス関連といったビジネスに関わる予算運用を主役として回しています。
彼らは日本人以上に勤勉かつ仕事にプライドを持って、延いては自分のキャリアアップを視野に入れて働いていますので、時間の使い方に関しても効率性を求めてきます。ダラダラ時間が流れる面会も好みません。
目的が不明確なアポイントは初回の面会として優先順位を下げられることもありますので、そうならないように、是非覚えておくようにしてくださいね。
打合せの場面では、いざ本番で力み過ぎて自分を売込んでしまうのは逆効果です。
競争力のある価格を提示できます、という話をするのではなくて、相手に対して、あなた達は「何がカイゼンできるのか」を訴求しましょう。
自分達がxxが特徴でooな実績があって、という話は時間の無駄だと思われます。
相手は「この人は私達の為に何をしてくれるのだろう」と見ています。したがって顧客を知るための質問をしながら相手の反応を見ていきましょう。
顧客下調べをして、質問を用意しておくことが重要です。
ここまでは然程難しくないのですが、暗黙の前提として、資材部の女性マネージャーは新規取引先候補との状況を活用して、自分の成果をあげたいと強く考えているのです。
つまりあなたと取引をすることで、入手困難であった部材がこれまでの納入期間よりも半分も短くなって納入できるようになった。
SWライセンスの運用条件の使える権利が大幅なコストアップなく増えることになった。
という具合にです。
彼女達は自分の成果を自分の上司（日本人であることもある）にアピールして、更に言えば部下や関係するセクションへ自分が如何に優秀であるかを見せたい、という気持ちがあります。
(そして査定でいい評価をしてもらい、給料をあげたい、外資系の日系企業でこんな成果を出してきたというキャリアの足跡を残したい、という心理)
このように新規取引を開始していく上で見えない仕組みが実は裏側にあるのです。
当然、相手がメリットを感じなければ追加で提案を作り直すこともあります。プライドの高い彼らは、時にStraight forwardな表現で要求を突き付けてくることもあります。
人間関係を重んじる日本人からすると、少し抵抗を覚えるでしょう。実際私も通り一辺倒な提案でなくて、あなたが出来るコレ、を見せてくれと言われ続けました。
一点注意すべきは、相手が自分の成果に拘るあまり、冷静さを見失って理不尽な無理難題を言ってくるケースです。
この時は、再度日本側に協力をしてもらい「彼女の上司に対するパス」をもらいましょう。そして、彼女がいない状況で相談してみると効果的です。
自尊心の高い相手ですから、上手く裏から間接的に手を差し伸べる姿勢で行うと、状況は好転します。
ということで、相手に対するカイゼン内容に合意できて、初めて口座開設に向けた取引条件と開始時期の話に進むことができます。
この段階までくればあとはオペレーション上の話になりますので、状況がひっくり返ることは少ないです。
何れにしても、現地の日系企業はローカル社員からすると外資系という位置付けになりますし、キャリアに箔が付くことになりますから、
ローカル社員の抑えどころを頭に入れながら、日本から赴任している責任者のあなただからこそ出来る顧客への「カイゼン仮説案」をいくつも用意しておきたいですね。
今日の内容は、マレーシア以外で東南アジアの企業と取引を開始する際にも参考になるかと思います。
国が変われば商習慣が変わるのは当たり前の、当たり前を正しく捉えていただき、明日からのあなたのアクションに役に立てば嬉しい限りです。
また次回！